十年互联网杂谈二:思路决定出路

思路=差异化,在这个存量博弈的年代,思路其实本质上就是差异化,直白的讲和别人做的不一样。互联网人如何差异化?我把他分为3块,分别是品牌差异化、获客渠道差异化、裂变转化差异化,下面我就这三块分享我的看法。

品牌差异化

很多企业做品牌,想当然对标的是行业龙头,殊不知你和行业龙头的势能压根不是一个体量级,他能成功的方式你并不能成功。其实任何行业进入到成熟期,相当一部分的品牌其实是同质化,最终会形成一种局面,就是价格战。价格战进行到最后,就会发现没有最低,只有更低。

最近见的很多老板一开口就和我说,我的产品很有竞争力,价格优势很明显。我笑而不语,进入存量博弈的时代,供需关系发生了很大的改变。供大于求,一个产品假如成本十块,别人卖15,你卖14,看起来你在行业性价比高,但是慢慢地就会发现同行卖11,最后逼得你成本卖的时候,同行把成本10快的产品5块就卖。看起来是亏的,但是别人的商业盈利模式和你压根不一样,你认为别人想垄断这个行业,赚垄断的钱,实际上也许别人是赚产业链的钱,这个产品他压根没想赚钱,而是赚上下游产业的其他钱。

刚说价格战大家发现了没有最低的概念,但是我们转变下思路,是不是同样一个产品,向下的空间非常有限,甚至能亏本卖。但是反过来,向上的空间也是无限的。

有没有发现一个有趣的现象,你的头部同行和你同样的产品卖的价格比你贵,但是买的人比你还多。你认为这是品牌原因,甚至很多时候非常受打击,不敢去挑战。品牌这个东西是个虚的概念,用品类来说说可能更加合适,如果现有的行业已经有龙头老大了,你再去往死里对标干,只能越干越差。那么又想自己的产品价格向上,用什么去赋能好呢?

由于每个人所在的行业不一样,我这里可以杂谈一下。

第一:从人群上去赋能

很多时候想在大池塘捞鱼更好,但是反过来想想大池塘捞鱼的人多啊,谁先去小池塘捞鱼,谁最受益。我做不到品牌第一,我去多开发几个细分品类做到第一难度小多了吧。我举个通俗的例子卖热水壶,同样是卖热水壶的,我的热水壶能户外,能折叠,能车载,能恒温等等。这个热水壶本质上没变,但是使用人群变化很大,使用场景也改变了。

第二:从产品特点上去赋能

比如功能特点,外观颜值特点等等等。我用卖热水壶举个例子,同样是卖热水壶的,从功能特点上来看比如别人烧水10分钟,你在功能上能做到5分钟。这里就不一一举例,用这个通俗的例子能说明一些问题。

获客渠道差异化

之前一篇文章我说的是渠道是有限的,思路是无限的。做的久了大家都会发现活跃的渠道就那么些,这里如何做差异化呢?

很简单每个渠道都有龙头老大,你关注的永远是老大,因为你认为老大有量。但是事实上是你的同行也关注老大,你们只是在有量的大池塘里面存量博弈,养肥了池塘里的鱼而已。

刚才也讲了,每个渠道老大有量但是竞争大,老二老三老四量不大,但是关注的人少啊。我用搜索行业举个例子,大部分做seo/sem都只做百度,部分做了360,但是事实上头条神马搜狗等等认为他们没量不想搞。但是反过来,当大家都这么觉得的,你去花同样的钱去老二老三老四上搞,效果更好。

前几年二类电商我也做过,很多人都是盯着爆款去复制,但是爆款到后面的利润是有限的、投入是巨大的,你发现这个机遇的同时,有很多人也发现了。要充分认知自己的能力范围和优势力量,很多时候你的优势只是自由好调头,别人的优势是资金大好规模化。这样的话要想发挥优势力量,其实做冷门产品的虽然量不大,但是竞争小、可复制、利润高、风险低。

裂变转化差异化

存量博弈的时代,获客非常难。所以很多企业都关注着裂变转化。我这里用私域流量这个举例,很多企业应该都在搞,但是在经营私域流量的同时,也发现了很多问题。大部分企业都是通过微信/微信群,少部分用上了CRM等等营销工具,在早期效果是很明显,但是干的越久发现其实效果越差,甚至把私域流量做死了,更甚至认为私域流量不行。

我还是那句话,思路决定出路,问题到底出在哪里呢?我认为是2个最大问题:

第一、做私域流量更多是为客户提供源源不断的价值,但是很多时候具体做事的人迫于业绩压力,变成了源源不断的索取,完全背道而驰。

第二、你确实提供了价值,但是客户压根没时间看,你的价值触达不了客户。

我这里试着分析下你为啥触达不了客户,因为你触达的方式没跟上时代。举个例子,短视频火了一个时代,背后也是有底层逻辑的,代表了一个社会现象。很多做私域流量的做法还是很传统,微信客服聊天、电话回访、群内分享等等。但是你的私域客户的时间是有限的,他并不是天天关注你,也没空去看你大段的文字。好了,说到这很多人说那我去做抖音快手,如果有这个想法,那说明还没明白私域的精髓。你的生态圈在微信,你的客户在微信,你让客户去抖音快手看你直播,这个转化路径太长了,甚至很多高净值客户压根连软件都没有。

那么问题来了,有什么解决方案吗?

我这里举个最简单的例子,假如在不改变现有私域逻辑的情况下,你做视频号呢?

第一、你能触达你所有的微信客户;

第二、视频比文字更有表现力;

第三、很多时候能满足客户好奇心。

而且在同一个生态圈,你的转化流程大大缩短。做活动的时候也再不是让客户帮忙发文字图片朋友圈了,而是让客户转发视频。一个微信号2000客户,10个微信号2万客户,你如果做活动一个视频号让这2万客户中的百分之一也就是200人分享视频,想想能辐射多少更精准的圈子。这种的本质是短视频的表现力更容易传播。

由于篇幅有限,文章表述是发散性的随笔杂谈,旨在传递正能量共同交流,如表述、认知层次不到位的,大家多包涵。有空的话我会根据大家的反馈,更新下一篇文章细说其中的某一块。

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